Session 5. Cierre del Modulo 1 Comercial

Cierre de modulo!, que fue lo que vimos?

• Proyecto Personal
• Adn del Barco
• Porter & Canvas
• Funnel & Sales Up!

Hicimos un recuento de todo lo que se aprendió, y reafirmamos todas aquellas áreas de oportunidad en las que debemos pedir apoyo.

A nivel Personal:

Speed Boat

Metodología

Herramientas

Y finalmente la tarea...

Martín Silva! Modelo Canvas

Asignaciones de la Session 4

MODELO CANVAS

 GIRO DE LA EMPRESA A PROSPECTAR: ALIMENTICIO, COSMETICOS, FARMACEUTICO, AGROQUIMICO-

TAMAÑO DE LA EMPRESA: FACTURACION MAYOR A 50000.00

CATALOGO DE PRODUCTOS:

CAJAS: PLEGADIZA METALIZADA, PLEGADIZA EN CAPLE Y SULFADATA CON GOFRADO.  IMPRESA EN OFFSET Y DIGITAL

ETIQUETAS: CON Y SIN ADHESIVO IMPRESAS EN DIGITAL, OFFSET Y FLEXOGRAFIA. POLIESTER METALIZADO, PAPEL METALIZADO,BOPP, COUCHE Y VINYL CON LAMINADO BRILLANTE, MATE Y BARNIZ UV.

MANGAS TERMOENCOGIBLES:                IMPRESAS EN PVC Y PETG EN DIGITAL Y FLEXO.

CUPON LABEL

CONTACTO

MARKETING, DUEÑO, VENTAS.- SI TENEMOS UNA MEJORA EN LA PRESENTACION DE SU PRODUCTO

COMPRAS: SI PODEMOS OFRECER UNA MEJOR PROPUESTA GLOBAL (PRECIO, CALIDAD, TIEMPO DE ENTREGA, VENTAJAS CONTRA LA COMPETENCIA.

OBJETIVO: 

PRESENTAR A LA EMPRESA, OBTENER INFORMACION DE SU PROVEEDOR ACTUAL. OBTENER LOS PROBLEMAS QUE TIENE CON SU PROVEEDOR, RESPUESTA A URGENCIAS PARA EVALUAR SI TENEMOS ALGUNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.

SI NO TIENE NINGUN PROBLEMA CON SU PROVEEDOR  TEENMOS QUE HACER MENCION  DE NUESTRAS VENTAJAS COMPETITIVAS.

VENTAJAS: 

SERVICO, CALIDAD, CERTIFICACION, TECNOLOGIA,INOCUIDAD. UBICACIÓN  GEOGRAFICA, ALIANZAS, CLIENTES.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: 

URGENCIA, TIEMPOS DE ENTREGA, NUEVOS PROYECTOS, DEBILIDADES DEL PROVEEDOR.

COMPETENCIA:

PROGRAMA DE VISITAS A LOS CLIENTES (SERVICIO DE POST VENTA)ESTRATEGIA DE VISITAS A LA COMPETENCIA. (BEST QUALITY GUADALAJARA, GRAFICA VILLALBA GUADALAJARA, FLEXO PRINT GUADALAJARA, LITO FLEX MEXICO, FLEXO GRAFICO SLP, ESPECIALIDADES GRAFICAS SLP , OET SLP)

DIFERENCIACION:

DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS, INSTALACIONES, ALIANZAS, TECNOLOGIA, TIEMPOS DE RESPUESTA (SERVICIO )CERTIFICACIONES, UBICACIÓN GEOGRAFICA.

Ernestina Castellanos! Linea de Toque

Linea de Toque

Algo que ya se estaba haciendo pero que no se habia estandarizado o mas bien, comparado metodos y tiempos para dos actividades importantes: 

Linea de Accion para una Nueva Cotización y la de Prospección, en base a la tarea dejada en la Session 4...

Besitos love,
Ness

Ernestina Castellanos! Marketing Stuff

Marketing Stuff

Saludos Gueopardos! 

Les comparto el mapa (Circulo de Deming) y cositas de lo que estuve haciendo para Marketing, creo importante desarrollar herramientas estratégicas que nos ayuden a desarrollar y fomentar la relación comercial con el cliente, independientemente si se tendrá un departamento para estas labores (que espero que si).

Encuestas, durante el tiempo que estuve realizando las de Satisfacción al Cliente, encontré una herramienta de encuestas vía web, es súper fácil de usar y podemos hacerla para poder hacer un mejor seguimiento del servicio de PostVenta,  el tiempo que invierte en la contestación es de segundos y los resultados son medibles. Podemos aprovechar para también conocer el ciclo de producción de los productos de nuestros clientes y ver en que otro rubro podemos participar.

Les dejo el link para nuevas encuestas: https://es.surveymonkey.com/
Les dejo el link de la encuesta de Satisfacción: http://www.surveymonkey.com/s.aspx?PREVIEW_MODE=DO_NOT_USE_THIS_LINK_FOR_COLLECTION&sm=%2bUliwtgCpCgLRwVYkt8mjvMbYT7cITFCsEJgJISqo%2f4%3d


Les dejo también la Infografía ( esta todavía como boceto) que podemos enviar al cliente y saber que mas utiliza en el ciclo de su producto y que podemos ser participes.

Durante las encuestas, muchos de los clientes solicitaban un Boletín sobre cosas relacionadas con la empresa, desde lo mas sencillo como: Feliz Aniversario, así como nuevos productos que se desarrollan, campañas etc. Ellos mismos están solicitando una vía de comunicación o mas bien Presencia.

Rapport, somos humanos y como tal, se no puede pasar mandar las ordenes de compra, también fuimos niños, tenemos madres y esos datos que se pueden aprovechar para mandar "detalles" y hacer presencia. Algo de lo que se estuve (estuvimos) mandando... deberíamos retomarlo...

Besitos Love,
Ness

Session 4 Estrategia de Salida / Sales Up!

Mayo 19, 2014

Estrategia de Salida

1) Buscamos clientes con ticket de facturación por 50,000
2) Cita: Preparación de material
              Spin Selling:
                      Volumen de venta
                      Situación del proyecto
                      Problemas que tiene con su proveedor

Herramienta Sales Up.

Ayuda a mantener un seguimiento de Clientes y de Prospectos, con recordatorio de actividades como correos electrónicos, llamadas, status de cotizaciones con la posibilidad de adjuntar archivos.

Estrategia

1) Eficiencia Operativa
2) Diferenciacion (gama alta, gama baja)
3) Oceanos Azules:
          Oferta de valor?
          Como me diferencio de los otros?
          Quien es mi competencia?


Tarea:

• Sacar un acuenta en Sales Up e introducir los datos que  tenemos de los prospectos.
• Escoger una estrategia
• Tener un grafico de toques
• *Se tendra sesion el dia sabado 24.

Fuerzas y Debilidades / Plan de mejora

Laura Diaz! Visita al Cliente, lo que nos hace falta.

Mas organizado Y LO QUE NECESITAMOS YA!:

MATERIAL PARA VISITA	PUNTOS A TOCAR EN LA VISITA	CAPACITACIONES
CATALOGO PARA EL VENDEDOR	GARANTIAS	CONOCIMIENTO DE NORMAS VIGENTES
CATALOGO PARA EL CLIENTE	SISTEMA DE CALIDAD	CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS
OBSEQUIOS:	ESTRATEGIA POR CLIENTE	MANEJO DE OBJECIONES
PLUMA	PROPUESTA DE VALOR	MKT
BLOCK
CARPETA
CALENDARIO
TARJETAS DE PRESENTACION
PRESENTACION VIRTUAL
MANEJO DE OBJECIONES
TIEMPO DE ENTREGA EXTENSOS
PRECIOS ALTOS
GARANTIAS
CREDITOS

Session 3 Pipe Line /Funnel

Lunes 12, 2014

El Embudo de ventas es una metáfora usada en administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por él que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

El concepto se representa como una herramienta gráfica que muestra las Oportunidades de Negocio (y sus montos) en cada paso del proceso de ventas de su empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas.

El embudo se nutre de acciones de marketing de generación de demanda y de las propias acciones de prospección de la fuerza de ventas sobre su cartera de clientes o prospectos. Dichas oportunidades se cualifican mediante la investigación de la situación real del presunto cliente y sus posibilidades e intención de compra y por último culminan en la fase de venta con la construcción y lanzamiento de la oferta, la negociación, el cierre de la venta y la entrega de la solución vendida.

Para mantener el proceso de forma eficiente, cada fase debe ser alimentada y gestionada con herramientas específicas y todo el proceso con una visión global de gestión del embudo de ventas (sales funnel management).

6 niveles de trabajo:

1 Definicion de Prospectos por unidad de negocio

2 Contacto, necesidad y porcentaje de posible interes

3 Sembrar la oportunidad! Presentacion, cita, cotización

4 Manejo de objesiones

5 Aprobacion verbal

6 Se Produce, se factura en tiempo y en forma.. HIT de BATEO!

Tarea:

• Portafolio de Producto
• Mercado meta
• Canal de comunicacion
• Primeras Llamadas

Session 2 Modelo Canvas

Mayo 2, 2014

Agenda del dia:

• Revisión de asignación
• Introducción en Canvas
• Introducción a Funnel
• Introducción a Sales UP!

Modelo Business Canvas

La mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

Clientes: Los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer el producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente Propuesta de valor: Trata del “pain statement” que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta con los productos y/o servicios la iniciativa. Explica el producto/servicio que se ofrece a los clientes Canales de distribución: Se centra en como se entrega la propuesta de valor a los clientes (a cada segmento). Es Determinar como comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los clientes. Relaciones con los clientes: uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo de negocio y uno de los más complejos de tangibilizar. Existen diferentes tipos de relaciones que se pueden establecer son segmentos específicos de clientes Fuentes de ingresos: Representan la forma en que en la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago o recurrente
 Recursos claves: Se describen los recursos más importantes necesarios para le funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad Actividades clave: Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de actividades claves internas (procesos de producción, marketing,..) Alianzas Claves: Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-creación es imprescindible hoy en día en los negocios Estructura de costes: Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar las costes para intentar diseñar un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable.

Tienes una propuesta de valor?, que es lo que te hace especial en el mercado? –y que está colocada en el centro del lienzo (ver la distribución en el gráfico)–. Tu propuesta de valor la tienes que llevar a una serie de clientes (que es lo que está ubicado a la derecha), con los que tendrás que establecer una serie de relaciones. Y para llevar esa propuesta de valor a los clientes, lo tienes que hacer a través de unos canales –comerciales, Internet, tiendas offline, etc.–. Eso sería de puertas hacia fuera. De puertas hacia dentro (a la izquierda en el lienzo), tienes las actividades y los recursos clave, es decir, lo que obligatoriamente tienes que hacer y lo que es crítico dentro de tu modelo de negocio, y los socios clave con los que vas a trabajar”. Y por último, y no menos importante que los otros siete elementos, la estructura de costes y las líneas de ingresos de tu negocio.

Tarea:

Enlistar todas las fuerzas y debilidades y sacar las 5 mas importantes de cada una y presentar un plan de mejora.

Cuales es nuestra Propuesta de Valor dentro del modelo Canvas

Claudia Vargas, nos compartira una lista de Competencias, elegir las que queremos desarrollar.

Nuestro Modelo:

Laura Diaz! Acciones para aumentar las 5 Fuerzas de Porter.

Laura nos compartió la tarea en colaboración con Martin.

Propuestas de Acciones para aumentar los promedios en las 5 fuerzas de Porter

1 Poder de negociación con proveedores.

Garantizar que nuestros proveedores se encuentren certificados bajo una norma (por definir) para asegurar la calidad comprometida.

2 Poder de negociación con los clientes

a.- Generar lealtad con el cliente cumpliendo con nuestra politica de calidad.

b.- Generar una nueva oportunidad de negocio, especializandonos en productos nuevos.

c.- Contar con varios tipo de certificación, considerando: ISO9001:2008, HACCP sistema que permite identificar, evaluar y controlar inocuidad en los alimentos

3 Amenazas Entrantes

Generar convenios de compra venta por tiempo definido

4 Amenza de Sustitutos

Crear una diferenciacion global de la empresa que sea valorada por el cliente tomando en cuenta el servicio de post venta, calidad y Precio.

5 Rivalidad entre competidores

Crear un mejor posicionamiento en el mercado realizando batallas publicitarias, diferenciación en el producto, mejorar el servicio, innovación de productos nuevos; mencionando la capacidad de la empresa y proporcionando una economí de escala.

Laura Diaz ! Esto es interesante!

Laura Diaz ! Esto es interesante!

Laura buscando sobre el tema se encontró con una descripción de una imprenta, que esta muy bien estructurada, el cual nos envió vía correo y nos facilito en copias también, para darnos una idea de los que en términos profesionales, estaríamos haciendo. 

EQUIPO HOLA!LES ADJUNTO LA INFO QUE LES PROPORCIONE EN COPIAS Y 2 LINKS DE YOUTUBE PARA QUE LE ECHEN OJO:
 http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgYhttp://www.youtube.com/watch?v=UtAKS67OR-c

OTRA COSA:
HASTA HORITA ME ACORDE QUE LES COMENTARIA SI LE AGREGABAMOS A NUESTRA PROPUESTA DE VALOR LA INFO DE ABAJO, VENIA EN LAS COPIAS, COMO PARA QUE SE VIERA MAS DESARROLLADO JEJE… PERO YA NO ME DIO CHANCE, HABER SI EL LUNES TEMPRA NO DA UN TIEMPITO.
 Identificar los beneficios que obtiene el usuario al tener una oferta de valorPodemos clasificarlos en tres categoríasBeneficios de carácter Económico

• Productividad: ahorro en tiempo o recursos

• Aumento de beneficios: permite al cliente vender más

• Reducción de costos: se ofrece una reducción de costo de adquisición,

Beneficios de carácter Funcional

• Conveniencia: productos y servicios son sencillos y fáciles de usar, disponibles en todo momento y a través del canal que el cliente prefiera.

• Opciones: flexibilidad

• Velocidad / Ahorro de tiempo: respuesta rápida y proactiva a cuestiones, solicitudes, pedidos, etc.

Beneficios de carácter Emocional

• Sentirse bien: se obtiene una recompensa emocional por hacer la compra, en forma de prestigio, exclusividad, comfort.

• Seguridad: se propone reducir el riesgo para el cliente, ofreciendo seguridad e inspirando confianza y transparencia.

SALUDOS

      Laura Diaz      Lider Cuentas Clave
      Eje 104 No. 150, Zona Industrial
      Tel: +52 (444) 824 85 50 ext. 191

      San Luis Potosí, México

Session 1 Speed Boat

Abril 26, 2014

Conocernos a nosotros mismos...

Entre todos mencionamos fortalezas y debilidades de cada área de nuestra empresa, en una dinámica denominada Speed Boat. 

Una vez que vimos todos los aspectos surgió la pregunta Hacia donde nos dirigimos?

Cual es el rumbo que se tiene tomar? independientemente de que división del departamento de venta seamos, todos estamos en el mismo barco.

5 Fuerzas de Porter

Ahora que sabemos nuestras fuerzas y debilidades, hay que conocer el mar donde navegamos.

El Análisis Porter de las cinco fuerzas es un modelo estratégico elaborado por el ingeniero y profesor Michael Porter de la Harvard Business School en 1979.

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

Amenaza de nuevos competidores entrantes

Amenaza de productos sustitutos

Rivalidad entre los competidores

El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone un marco de reflexión estratégica sistemática para determinar la rentabilidad de un sector en específico, normalmente con el fin de evaluar el valor y la proyección futura de empresas o unidades de negocio que operan en dicho sector.

En  base a esto, nuestro Mercado se divide en:

*Volumen

*Valor

*Cuentas nombradas

Que tanto hay que trabajar en este rubro? nos aplicaron una encuesta para saber en que rango estábamos en estas 5 fuerzas.

Ya tenemos el barco, ya sabemos del mar... Ahora hacia donde nos dirigimos?

Tarea:

Rocket Pitch ( Investigación del metodo y una presentación de 1 minuto de nuestro slogan)
Apoyar a Victor ( que aportas a Gueopardo?)
5 Fortalezas y Debilidades
Propuestas por equipo para transformar de 1 a 2 y de 2 a 3 en las fuerzas de Porter.

Bienvenidos Gueopardos!

Bienvenidos!

Enrutados estamos ya en este proyecto! Como la noobster que soy, comencé buscando el término... Que es "Profesionalización"?, pego cita:

La Profesionalización es el proceso social por el cual se mejoran las habilidades de una persona para hacerla competitiva en términos de su profesión u oficio. Por el cual, cualquier comercio, u ocupación en el mismo, se transforma en una verdadera profesión de la más alta integridad y competencia.

¡Zas!...  Como lo haremos?! 

"Profesionalización del Departamento de Ventas" por Claudia Vargas. Equipo! agarremos este canal para dejar en linea nuestro aprendizaje y colguemos cosas que nos cultiven, apuntes, diagramas, artículos... cada una de nuestras cabezas es un mundo y creo entre los cuatro, sacaremos adelante al Equipo de Planta!

Besitos, love..
Ness